O que está acontecendo com o mundo? Volta e meia essa pergunta aparece nas rodas de conversa. Problemas econômicos, conflitos, alertas climáticos, surtos epidemiológicos – pode até não parecer, mas todas essas mudanças são relevantes para a forma como as empresas se relacionam com os consumidores.
A imposição de uma pandemia, por exemplo, anulou algumas tendências e potencializou outras que caminhavam de forma gradativa, e que, possivelmente, levariam mais alguns anos para se consolidar.
Esse pensamento não vale somente para os efeitos do novo coronavírus ou para o avanço da tecnologia no mundo dos negócios, mas também para outras práticas que aplicamos em nosso dia a dia, seja na forma como uma loja lida com seus funcionários, realiza uma entrega ou divulga um produto.
O fato é que tudo o que acontece ao nosso redor pode nos colocar diante de uma mudança de paradigma – e uma delas se chama Mundo BANI. Já ouviu falar?
O Mundo BANI, iniciais em inglês para Brittle, Anxious, Nonlinear e Incomprehensible, foi criado em 2018 pelo antropólogo Jamais Cascio e é considerado a evolução natural do mundo VUCA, que traduzido para o português se refere as palavras: volátil, incerto, complexo e ambíguo. Hoje, o mundo BANI reflete a realidade das sociedades após o início da pandemia.
Muito popular na área dos negócios, o Mundo VUCA foi criado nos anos 1980, durante a Guerra Fria – explicando um cenário em que múltiplas forças complexas agiam para transformar a sociedade de diferentes maneiras.
Após tantos acontecimentos, ter ciência de que o Mundo VUCA passou para Mundo BANI nos permite reagir de forma diferente ao que acontece, segundo Franciele Pereira Zazycki, especialista em desenvolvimento de pessoas e organizações em contextos complexos.
Entenda o mundo BANI:
(Brittle) Frágil: Nos últimos 20 meses, o mundo mostrou que estamos igualmente suscetíveis a catástrofes a qualquer momento. Esse cenário revelou também que muitas empresas estão construídas sobre uma base quebradiça, que não se planejavam para um perigo tão próximo.
(Anxious) Ansioso: Diante da fragilidade do mundo, a sensação de medo gera um estado de ansiedade generalizado. Ou seja, o mundo está ansioso, e isso se reflete no mercado de trabalho, segundo Cascio. Vivendo no limite, a sociedade se vê à beira de muitos perigos, inclusive o da morte, o que levanta um senso de urgência, que pode acabar pautando muitas decisões.
(Nonlinear) Não-linear: Vivendo em um mundo cujos eventos parecem desconectados e com o esgotamento ocasionado pelo isolamento social, se torna difícil lidar com uma rotina bem estruturada e padronizada. Portanto, planejamentos mais detalhados e de longo prazo podem não fazer mais sentido.
(Incomprehensible)Incompreensível: Sem lógica, nem respostas, a sociedade não se sente mais no controle – fica fácil perder a conexão com a realidade e ter dificuldade em compreender o mundo em que estamos vivendo. O avanço tecnológico também fez a sua contribuição em diversas áreas e a sensação é de que já não é mais possível entender a forma como as coisas funcionam.
Na explicação teórica de Cascio, a estrutura BANI oferece uma lente para que se possa ver, e estruturar, o que está acontecendo no mundo.
E assim, o acrônimo, por si só, sugere respostas úteis para o mundo. Por exemplo, no contexto de fragilidade, cabe a nós desenvolver a resiliência e a colaboração. É preciso, ainda, trabalhar a diversidade em várias vertentes, como equipe, produtos, serviços e modelos de negócios, e adotar estruturas mais distribuídas.
Sobre a ansiedade, marcas podem desenvolver meios para lidar com esse sentimento – trabalhando a empatia, o mindfulness, a escuta e até apontando suas vulnerabilidades num processo de humanização da empresa.
UM NOVO PERFIL DE CONSUMIDORES E VENDEDORES
Franciele explica que a transformação do Mundo VUCA no Mundo BANI pressupõe que vivemos em um contexto bastante vulnerável e angustiante, e que essas palavras retratam com bastante clareza o nosso círculo atual, onde todas essas fragilidades do tecido social fazem com que o cérebro fique com uma atividade muito grande e voltada para o mecanismo de estresse.
O processo causa até doenças novas, como a síndrome do pensamento acelerado, que é potencializada pelo contexto de muita informação, diz Franciele.
Entre os sintomas da nova “doença” social estão a dificuldade de pensar e elaborar raciocínios com início, meio e fim, realizar planejamentos, conectar ponto com ponto para formular um novo aprendizado, ter paciência de ouvir uma ideia inteira e assim por diante.
Por essa razão, a especialista aponta que novas habilidades são exigidas dos vendedores, como a capacidade de adaptação. Ou seja, o vendedor precisa ser flexível para se encaixar em vários contextos diferentes. Existe uma grande variedade de tipos de clientes e formas de se vender, sendo que cada nicho tem sua própria característica.
A flexibilidade também é importante para se adequar às novas tecnologias e técnicas de vendas. A conversa olho no olho e as longas negociações entre vendedores e clientes são bem mais raras, principalmente em tempos de pandemia.
Por isso, a linguagem para tratar com um possível comprador do seu produto ou serviço é diferente. Aquele tipo de abordagem falando sobre o clima, sobre futebol ou qualquer outro assunto ficou para trás. A velocidade do on-line é muito maior e garante pouco espaço para perdas de tempo – uma das partes mais complicadas de se conviver no mundo atual é lidar com a superexposição aos estímulos digitais.
É desafiador manter a atenção em uma tarefa quando inúmeras notificações saltam aos olhos o tempo inteiro, enviadas pelo WhatsApp, Telegram, sites de notícias e tantos outros.
Uma dica que será ainda mais importante nos próximos anos: o profissional de venda precisa ser especialista em propor soluções para os clientes. Nesse caso, o vendedor necessita entender quais são “as dores” dos usuários para oferecer a eles os produtos ou serviços mais corretos e que atenderão, de fato, suas necessidades.
Quando o vendedor sabe exatamente quem está buscando, comunica-se de forma otimizada para manter a atenção desse cliente, e as chances de venda são multiplicadas, apesar de todas as distrações.
Neste contexto tão caótico, esse comportamento quebra a lógica do mundo atual. Todos estão competindo pela atenção dos clientes, mas de uma forma rasa, diz a especialista.
Por Mariana Missiaggia Repórter – mserrain@dcomercio.com.br
Fonte: dcomercio.com.br/
